入社年2017年
カテゴリ中途入社
役職営業事業 部長

2017年入社、営業部管理者。営業23名の管理、教育、売上管理、アライアンス活動、採用面接を担当。大手人材・広告企業のオフィス移転を成功させた経験を持つ。コミュニケーション重視し、利他の精神を大切にしている。

オフィス仲介営業はやってみたらわかると思いますが、”本当に”面白い

現在の業務内容について教えてください

営業マンの教育には特に力を入れており、成長段階に応じた指導を行っています

私は営業部の管理者として、さまざまな業務を担当しています。現在、社内には23名の営業が在籍しており、その全般的な管理を行っています。具体的には、人材の教育、売上の管理とサポート、アライアンス活動、社内調整、そして採用の二次面接など、多岐にわたる業務を担当しています。

営業マンの教育には特に力を入れており、新人からベテランまで、それぞれの成長段階に応じた指導を行っています。研修プログラムの作成や個別指導を通じて、営業マンがスキルを磨き、成果を上げるためのサポートをしています。教育は私にとって非常に重要な業務であり、営業マンの成長が会社全体の成長につながると信じています。

売上の管理では、各営業マンの目標達成状況をモニタリングし、必要に応じてアドバイスやサポートを行います。個々の営業活動に対するサポートはもちろん、チーム全体の戦略立案にも関与し、より効果的な営業活動ができるようにしています。また、アライアンス活動では、他企業との協力関係を築き、新たなビジネスチャンスを創出するための交渉や調整を行っています。

自身も営業活動を続けており、現場の声を直接聞きながら、自らの経験を基に社員にアドバイスをしています。売上と社員の成長を実現することが私の目標であり、そのために全力で取り組んでいます。営業部門は会社の基盤を支える重要な役割を担っており、日々の努力を通じて、会社全体の発展に寄与していきたいと考えています。

一番印象に残っている仕事は何ですか？

多くの時間を費やし、多くの困難を乗り越えた結果、成功を収めた案件

一番印象に残っている仕事は、日本の大手人材・広告企業との取引です。この企業は就職・転職・進学情報の提供や人材派遣・人材紹介を主業務としており、成長フェーズにある企業でした。採用にも成功し、人員増加に伴うオフィス移転のお手伝いをさせていただきました。

契約までのプロセスでは、たくさんの思案や悩みを経て、先方の企業様とも多くの打ち合わせを行い、ビルオーナーとも何度も調整を重ねました。その結果、ようやく契約に漕ぎ着けることができました。

しかし、契約を結んだ直後にコロナ禍が襲いました。伸びている企業だったため、これまでの成功を踏まえ、今後の成長に見合ったオフィスを契約いただきましたが、コロナの影響でオフィスの必要性が急激に変わってしまいました。

誰も予測できない状況の中で、テナントとビルオーナーの間に立って調整を行う必要がありました。関係者全員がストレスを感じながら、入居までのイメージを持つのが難しい状況でしたが、最終的には予定通りに順調に入居を実現することができました。

このプロジェクトは、私がスリースターに入社した瞬間から始まり、契約に至るまでに約3年かかりました。非常に多くの時間を費やし、多くの困難を乗り越えた結果、成功を収めたこの案件は、私にとって非常に印象深く、達成感を感じるものでした。

このプロジェクトの苦労レベルは10点満点中20点と言っても過言ではなく、スリースターで過去最高の売上を達成した案件でもありました。この経験は、今後のオフィス営業人生において非常に役立つ貴重なものとなりました。

「これは失敗した」という経験はありますか？

第一希望のビルに入居いただけなかったことは非常に悔しかったです

2,500坪規模の増床案件を手がけていたときのことです。リーマンショック後、多くの企業が成長フェーズに入り、人員を増やして近隣に増床する形が一般的でした。そのため、空き物件が出にくく、お客様は席数が足りない状況で困っていましたが、物件がなかなか見つからず、にっちもさっちもいかない状況に陥りました。

当時は、現在のようなレンタルオフィスやリモートワークといった働き方が普及しておらず、物件の選択肢が限られていました。物件の不足と賃料の高騰により、顧客に適した代替案を提示することができず、非常に苦しい思いをしました。

オーナーとのコミュニケーションにも細心の注意を払い、アンテナを張って必死に物件を探しました。ようやく見つけた物件に申し込みを入れましたが、他の仲介業者がそのビルにテナントを仲介し、申し込みを入れたことで状況が一変しました。

結果的に、他の仲介業者が紹介した企業が入居することになり、私は他のビルを探さざるを得ませんでした。何度もお客様に頭を下げて謝罪し、自分の不甲斐なさを痛感しました。

競り負けた他の仲介業者はリーシングマネジメント業務（LM）に強みを持ち、オーナーとのコネクションも強固で、物件を確保し、テナントとなるリードも多く抱えていました。

最終的に他のビルを見つけて移転を実現することができましたが、第一希望のビルに入居いただけなかったことは非常に悔しかったです。

この経験から、コミュニケーションの重要性と対応力の必要性を学びました。当時の私は、顧客に対する説明や提案が不十分だったと感じています。現在、人に営業を教える立場にあり、この経験が非常に役立っています。当時は大きなプレッシャーを感じましたが、今では若いメンバーに「失敗から学ぶことが成長につながる」と伝えています。

失敗は改善点を見つけるチャンスです。お客様には率直な意見を伝えていただき、それを成長のきっかけにしていきたいと考えています。

チームメンバーとのコミュニケーションで心がけていることは何ですか？

原則として階層を飛び越えないようにすることです

チームメンバーとのコミュニケーションで心がけていることは、原則として階層を飛び越えないようにすることです。業務指示は課長までの階層を守り、直接メンバーに指示を出さないようにしています。これは、マネージャーが自立して育つために重要だと考えているからです。

もちろん、行動目標数値が足りていない場合など、直接指導した方が良い場合もありますが、マネージャーの育成を優先しています。与えられたことを真っ当にこなすことに注力し、できそうなことにプラスαの挑戦を設定することもあります。この際、あらかじめ「少し重たい仕事だよ」と伝えるようにしています。その結果、半年くらいかけて重たい仕事を達成し、メンバーが成長する姿を見るのは頼もしいなと感じます。

現在の課長レイヤーのメンバーがその役職に就いたとき、本当に大変そうに見えました。業務量の多さに対して自己責任で取り組む文化が根付いているため、つい自分一人で抱え込むことが多いです。自責で捉える文化があるため、内省して自分で何とかしなければと思い悩むこともあるようです。

初めての仕事を任せる時には、伝え方やサポートの仕方をバランス良く調整することが大切だと考えています。チームメンバーが成長できるよう、適切なサポートと指導を常に心がけています。

オフィス仲介営業の仕事で最も魅力を感じる点は何ですか？

ハイグレードなビルが、その会社にとってNo1のビルではありません

オフィス仲介営業はやってみたらわかると思いますが、本当に面白いです。オフィス仲介といえども、実際にはコンサルティングの要素が強いんです。営業マンが行うニーズの掌握はただのデータ収集です。

ハイグレードなビルが、その会社にとってNo1のビルではありません。本当のNo1を見極めるためには、その会社を深く知り、市場をしっかり見極め、深く深く考えることが大切です。

お客さまが納得する物件を提案し、移転を成功させ、その結果、採用がうまくいき、ビジネスがスケールするのを見ていると、自分のことのように嬉しくなります。オフィス移転を機に、会社のビジネスが良くも悪くも大きく変わるケースを多く見てきましたので、ぜひ良い未来を一緒に作っていきたいなと思っています。

自社製品を売る営業とは異なり、仲介の営業には独特の面白さがあります。自社製品の必要性を感じさせて購入してもらう営業とは違い、多くの選択肢の中からお客様に最適解を見つける営業は、また別の魅力があります。例えば、Aという営業マンとBという営業マンが同じお客様に提案しても、それぞれ全く違う物件を提案することがあります。営業マンのスキルやヒアリング力によって、正解が異なるのです。

また、お客さまが求める価値を提供するためのモチベーションが必要です。お客様のビジネスに価値をもたらす提案をすることで、自分自身も成長し、達成感を得ることができます。オフィス仲介営業の仕事は、そんなやりがいと楽しさが詰まっています。

スリースターがさらに成長するために必要だと思う要素は何ですか？

新しい発想を取り入れ、会社の中でイノベーションを生み出すことが大切

スリースターがさらに成長するためには、スピード感が重要だと思います。新しいことに挑戦する際、現在は手一杯になってしまうことがありますが、もっと積極的に「やっちゃおう！」という姿勢でチャレンジしていく必要があります。

新しい発想を取り入れ、会社の中でイノベーションを生み出すことが大切です。年に一つ新しいことを始めるペースでは遅すぎます。新卒社員が1〜2年営業を経験した後に、違う分野に挑戦する機会を提供することも重要です。少し無理をしてでも、様々なことに挑戦することで新たな可能性が広がります。

失敗することもあるかもしれませんが、それも成長の一環です。去年と同じことを続けるのではなく、新しいことに挑戦し続けることで、スリースターはさらに成長していけると考えています。

スリースターで働く上で大切だと感じることは何ですか？

スリースターに入社すれば、自己成長は確実に実現できる環境があります

スリースターで働く上で大切だと感じることは、「利他の精神」です。ある日、新卒社員のOJTリーダーが不在だったにもかかわらず、役割が割り当てられていない社員が自主的に新卒と同行し、良い結果をもたらしたことがありました。この行動には非常に感心しました。誰も見ていない中で、自己評価に関係なく他者を助ける姿勢が自然と身についているのは素晴らしいなと感じました。

マネージャーとなる人は、自分の時間を割いて部下の教育に取り組むことが求められますが、売上を上げることも重要です。時間の半分を部下に割くことで、売上が下がることも確かです。しかし、人の教育を任されているスリースターの営業マンは、自然とそのバランスを取る能力が備わっていると感じます。

スリースターに入社すれば、自己成長は確実に実現できる環境があります。自己実現ができるかは個人の努力次第ですが、それをサポートする環境が整っている会社だと思います。

一緒に木村さんと働くチームメンバーより

蒲谷 沙彩
2015年入社

乙間 直子
2015年入社